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销售技巧 | 客户为什么不愿意把电话号码留给我?

在国内的汽车销售工作,总体思路跟十年前差不了多少。有所不同就是:十年前客户主动找你,现在是你主动找客户。


为什么说总体思路跟十年前差不多呢?因为十年前是客户主动找销售顾问,对于有些卖车的销售顾问就造成了一种习惯性的“大爷式”销售,说得通俗一点就是销售顾问很“拽”!


随着市场供需关系的改变,很多从业者特别是针对销售顾问来讲,好像还是有很大一部分伙伴没有跟上这样的市场改变,比如就客户留档率就是如此。


我们现在很多店没有做到像某些豪华品牌那样,有一个前后衔接得很好的接待体系,造成了留下客户的联系方式是一件很为难的事情。经常出现在眼前出现的一幕是:客户走出展厅,我们的销售顾问跑上去跟着客户边走边说:哥/姐,您看留一个电话给我吧?


可以说,为了留档率的考核,我们很多的小伙伴也是拼了,放下身段去祈求客户留下联系方式。如果你是一个女士可能会好一点,凭借强大的亲和力能够留下联系方式。可现实是,在这个时候才去留联系方式是很难的,我们要做到的是在顾客接待这个环节就一定要留下客户的联系方式。那在跟大家介绍如何有效留取联系方式之前,我们先来看看,客户不愿留下电话号码的原因是什么。


害怕

被骚扰

品牌风格

我相信只要是一个拥有正常工作的人,都非常讨厌上午打电话给你卖房,中午打电话给你卖保险,下午打电话给你办贷款……,所以,很多的客户被骚扰得害怕了。


害怕信息

被泄露

品牌活动

在如今商业竞争这么激烈的情况之下,可以说每个人的信息都是没有完全的保密的过程,这一点其实很多人都清楚。但是,能够保密的信息资料比如一个不熟悉的人突然要你的联系方式,所有人都会很自觉的去戒备。所以,都不愿意把联系方式给不熟悉的人。


其实,只要到店或者是电话咨询的客户,都是属于有购买意向的客户,只要我们有效的解除客户以上两个疑虑,客户是愿意把他的有效联系方式告诉我们的。那要如何有效的解除客户的戒备心理呢?


1、面带微笑、亲和真诚的接待永远是给人良好印象的开端。这样的印象在任何一位客户的心中都会留下很舒服的感受,只有我们的客户感受到了舒服,才能够跟我们更好的沟通。这样,客户才愿意跟我们沟通交流,信任我们。这是我们放下客户戒备心理的第一步;


2、 良好的自我介绍能够让客户记住你。客户一天当中可能会去到好几个品牌看车,但是最后却没有记下来是谁接待的,只记得看过哪些品牌。对于一名专业的汽车销售顾问来讲,这肯定是不允许的。

所以,要自己结合自己的名字特点,通过简短的几句话向对方做出自我介绍(建议先想好,然后写下来,再演练至熟练),能够让客户快速的记住你。

同时要很隆重的给出自己的名片,让客户感觉你的名片不是随便都可以给出去的,这样的仪式感是加重客户心中的满意度。所以,接下来的要客户的电话号码就相对容易了;


3、 给出有效的承诺和保障是解决客户心中疑虑的最好办法。

当第一次留取客户联系方式遭到拒绝的时候,这个时候我们要做出有效的承诺,承诺主要是上述客户不愿意留下联系方式的原因。


参考应对话术如下:


(1)先生/女士,您放心!对于您的个人电话号码给到我们,我保证,绝对不会骚扰到您。您看我们不是大海捞针似的打电话给人卖房子的、卖保险的、办贷款的对吧?有了客户的联系方式之后,我们只是给我们的客户去提供更好的服务,比如有合适产品信息、促销信息、车主活动等才能更好的通知到我们的客户。所以,如果您是害怕我这边有事没事就骚扰您的话,您完全可以放心,我不会这么做。


(2)先生/女士,您也会顾虑您的信息遭到泄露。这一点我完全可以理解,而且我也经历过这样的事情,所以这是很不负责任的表现。您放心,留取您的联系方式的主要目的就是为了给您提供更优质的服务。我们在厂家授权的时候就已经签订过相应的法律协议,假如说我把您的信息泄露了,不只是您饶不了我,就连品牌主机厂都饶不了我们公司,那更别说饶了我了。每泄露一个客户信息,造成严重后果的,公司要承担相应的法律责任,同时,品牌主机厂会给我们处了十万以上的罚款。所以,请您对于我们的信息保护这方面也请一定放心,我们对于客户的信息安全是非常重视的。