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鹰眼大数据分享:如何塑造产品价值!

TAG:鹰眼大数据  鹰眼智客2020/4/96737人浏览过

    一场成功的销售关键就在于,是否让顾客觉得你所提供的这款产品能否解决它当下所面临的问题,或者说满足他的需求,也就是说顾客只有意识到产品价值的存在高于价格时,才会主动掏出钱包,因此,学会塑造产品价值是每一个销售人员的基本功。

 

    很多销售人员总喜欢说:我的产品很好,但是究竟好在哪?却说不出一个所以然,因此,我们要学会转变思维,将“我的产品很好”转变为“我的产品对客户很好!”那么在接待客户的过.程中,产品的价值塑造应该拥有什么样的思维,才能让顾客感到超值?

 

    产品本身具备价值,要想更进一-步的塑造产品价值,销售人员必然要对产品知识了然于心,知道相关特性与相关知识,下面分享5个塑造产品价值的万能方法,屡试不爽建议收藏。

 

    第一个方法:产品核心化

 

    产品介绍的好坏直接影响产品在客户心中的价值,我们可以利用FBAE销售法则将产品介绍给客户(销售专栏有详解),而核心化指的就是从产品的所有卖点中挑选出与顾客相匹配的卖点,针对这一卖点进行全面的阐述,满足其需求。

 

    第二个方法:介绍情境化

 

    人们在购买产品时总会不自觉联想这一产品能给自己带来什么样的价值,因此我们要懂得构建场景。用卖点来给顾客创造一定的想象空间,让客户愿意去想去思考,举个例子,当你在介绍--款手机时,你可以着重强调速度,使用年限等卖点,如速度快到什么程度,打游戏画面可以开到什么程度等等。

 


    第三个方法:满足需求

 

    顾客的需求分为两种,-种是“显性需求”,另一种是“非隐形需求”,前者比较好观察,也比较好满足,但是当我们介绍完一大堆产品参数后,客户依然犹豫不决,感觉缺点什么?

 

    正是由于你没有将隐形需求挖掘出来,你可以采取直接询问的方式来直接询问对方的需求,然后想办法满足这个需求。

 

    第四个方法:介绍体验化

 

    体验营销一向是终端销售最常见有效的方法,我们可以在销售过程中邀请顾客进行体验,边体验-边进行介绍,效果更为显著,同时引导顾客主动说出体验感受,表达观点,我们还可以主动询问“您觉得这款产品如何,是否符合您的要求”等问题。

 

    第五个方法:打造稀缺价值

 

    即产品所具备的排他性,难以复制性和不可替代性,只要满足其中一项,就是具备了稀缺价值,销售人员可以针对这一点进行推销,满足消费者的不同欲望。

 

    FABE销售法则:通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。

 

    F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

 

    A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接,间接去称述。

 

    B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

 

    E:(Evidence)佐证。通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。