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鹰眼大数据分享:销售高手的成交话术!

TAG:鹰眼大数据  鹰眼智客2020/4/136935人浏览过

    首先,我们先看一道题:做销售什么时候最揪心?
    A:开发不了新客户的时候
    B:得不到客户信任的时候
    C:没留住老客户的时候
    D:明明聊得很好,客户迟迟不付款的时候
    其实这道题没有标准答案,对销售人员来说,不同的阶段有不同的揪心。很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售极为片面的理解。其实人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代,销售也已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
    经常看见销售人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他“专家”般的讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,其实销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的却是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。
    在销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱心甘情愿的掏出来也是非常之痛苦的。下面我们来看几种销售过程中几种成交话术:
    01“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍
    一般在我们提议成交时,一定会有客户作出拖延购买的决定,常常会说:“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。
   
    如果你的客户说出了这样的话,这个客户可能已经是你的了,如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成,因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前,确定你真的遇到了最后道关卡。
    但如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易,即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?
    02“鲍威尔”成交法——顾客故意拖延
    前美国国务卿鲍威尔说过一句话:“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”
    总有办事很拖沓、犹豫的顾客,他们明明相信你的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定,总是前怕狼,后怕虎。
    主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。
    对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。
    03
    “不景气”成交法——
    强调暂时不买的原因
    现在有许多人都生活在现实的恐惧中,有些人被认为是乐观主义者,其他人则是顽固分子,但大部分的人在交易时是摇摆不定的,甚至在一分钟内可以作出决定,也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快,放弃决定却很慢;失败的人做决定很快,放弃决定也很快!
    04
    “NOCLOSE”成交法——
    借别家价格来打压你
    交易中你可能你会经常碰到客户对你说:“别家公司的产品比你的产品便宜”,“比你们质量好、服务好”之类的话,其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威,阻止你的销售行为。
    不过无论客户是什么态度,你都需要有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,就不会跟你在价格上纠缠,他们不过是想以低价购买好产品和服务。
    一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能的业务员来讲,就有些云里雾里的,听了后不知道自己以前做过的是对还是错,是继续发扬还是要抛弃。海惕老师的课程运用大量的实践案例和谈单中容易出现的对话场景做案例,逐一刨分成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。

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